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代理机构能做的最好的事情就是定期解雇客户。 以下是如何判断是时候放弃不再适合的客户了。

客户会在不同供应商中进行对比和比较。但几乎没有供应商会去对等地审核客户，相反，供应商迫于生存的压力，几乎不可能拒绝任何有资金的客户。但从长远来看，客户 A 实际上是在花钱。 客户 B 在沙丁鱼的预算中不断要求鱼子酱的服务。 客户端 C 只是一个漏洞。 与直觉相反，代理商可以做的最好的事情就是定期定期解雇客户。 不是一年一次，而是一个月或一个季度一次。我们来看看为什么：

何时解雇客户：认识到你有问题（盈利能力、口碑和适合度）

盈利能力 破坏客户参与的第一个问题通常是盈利能力（而不是合同价值）。 你要么： 从一开始就收费不足，太急于吸引您未能正确确定范围或了解完整规格的客户。 或者你一年前开始工作时的项目成本与你所在机构当前的员工人数、管理费用和盈利目标不一致。 幸运的是，这个问题也很容易解决。您可以（并且应该）定期： 只需定期为每个客户提高费率。不一定是每个月或每个季度，但肯定是每年。 仅当它们符合您的付款条件时才继续使用“折扣率”，例如预先支付季度或年度合同以帮助您的现金流。这对于企业公司的大型账户尤其重要，这些企业似乎认为您是一家提供信贷以资助其项目资源的银行……无限？当他们支付极慢时。

制定新的“变更单”政策以避免范围蔓延。我父亲总是说“你允许什么，你就推广什么”。当时把我逼疯了，仍然在我耳边响起。 但是在管理客户关系和期望方面是 100% 正确的。 下次客户请求超出范围的内容时（以及以后的每次），您只需支付额外费用即可容纳它。 将您的更高成本和更好的资源（阅读：人员）从他们的帐户中转移到新的、支付更高的客户（并用更便宜的客户替代他们）。 这种花招可以立即提高利润，而客户并不聪明。 （显然，在此过渡期间不要让质量下降！） 经常坚持这四个原则应该可以解决您机构约 80% 的盈利问题。 不幸的是，盈利能力并不是客户参与度下降的唯一原因。 与客户期望不符

第二个最常见且更难解决的问题是与客户期望不匹配。 他们期望经济预算的商务舱。 他们是一个很小的、无名的、商品化的品牌，认为它应该出现在 TechCrunch 或纽约时报的封面上。 或者他们期待昨天的结果，尽管没有内部资源来支持你试图启动的任何计划。 在这些情况下，早期教育往往是关键。 此外，要直接和透明。要友善和有礼貌，但要坚定。 一旦你回到“供应商”角落，只是履行订单并被推倒，你就完蛋了。 这个不匹配问题也暴露了第三个问题：“适合”。

合适 也许您出售了一项您实际上没有能力交付的服务或项目。 或者，您公司的人员和客户的联系人之间可能只是性格差异。 无论哪种方式，健康的机构参与都是更多的婚姻，而不是 Tinder。 “适合”与预算一样重要。 通常有多种原因导致“适合”被扭曲并且关系在你的脸上爆炸。 令人沮丧的是，您几乎无法做任何事情来改善健康。 只给你一个明显的选择。

一劳永逸地解雇客户的 5 个简单步骤 像 SaaS 这样的订阅业务会衡量诸如“流失”之类的东西，以评估他们在满足客户方面做得如何。 从 30,000 英尺的高度，它衡量有多少人注册然后反弹（似乎找到了其他选择）。

一般来说，SaaS 企业希望其流失率尽可能低，因为这意味着它的产品“更具粘性”，因此它的业务更有利可图。 服务企业经常尝试衡量类似的“流失”指标。然而，他们错过了明显的一点。 作为一种完全不同的商业模式，客户流失率“太低”这样的事情。

换句话说，您实际上希望客户定期流失，假设： 他们仍然对您提供的服务感到满意，因此他们将提供推荐和推荐。 您有源源不断的热切潜在客户愿意以更高的速度与您互动（这是另一天的话题）。 你显然不希望大的、高薪的、好的客户经常流失。 但是您绝对希望利润较低、晦涩难懂、不匹配、不友好的客户定期看到这扇门。 几乎立即更换另一个： 释放你最大的瓶颈——人！ – 在您的交易潮起潮落时，无需经常雇用和解雇表现不佳的人，即可接手新客户。 提高您的盈利能力，因为与要求（阅读：强制）老客户为看似完全相同的服务水平投入更多资金相比，以明显更高的速度开始新客户通常更容易。 这两个动作加在一起实际上会减少你要做的工作，同时做同样的事情（或更多）——因为有时你和你的团队也应该得到假期。

最后但并非最不重要的一点是，它可以让您理想地与更大的品牌合作，这几乎可以立即提升您代理机构的可信度，并帮助“预售”其他已经坐在栅栏上数月（或数年）的潜在客户. 所以最好是直率和礼貌。但也要尽快撕掉创可贴。

以下是如何很好地解雇客户。 1. 用自然的项目结论或一年中的时间来解雇客户 例如，如果一个重要的里程碑将在本季度末完成，那将是一个完美的目标日期…… 2. 给予足够的通知 至少提前一个月（也许更多）告诉他们这将有助于设定期望。这也给了你一些时间…… 3. 提前计划 你可以： 为他们提供一些替代方案。 能够预测即将到来的新工作，这样您就可以轻松地将您的团队从一个帐户转移到另一个帐户。 如果他们想继续合作，你可以…… 4. 大幅提高未来工作费率 这给了他们一个提示。当你试图要求更多的钱时，每个客户都会被淘汰。尤其是要多很多钱。

现在想象一下，如果他们想继续合作，他们的下一个项目成本将是他们的 2 倍或 5 倍甚至 10 倍。他们几乎总能得到提示并寻找更便宜的替代品。这也假设分裂是友好的。 不幸的是，情况并非总是如此。所以这里是如何用一个不太好的脚本来解雇一个客户…… 5. 一些客户解雇并不总是那么好 看：生活不是童话。很抱歉成为剧透。 作为一名服务专业人士，你需要有点像雇佣兵。你跳伞去完成 s#*t。然后，您将继续前进到下一个项目带您去的任何地方。 一些客户经常通过以下方式“撒尿”： 在先前商定的日期之后支付给您。 要求从未在范围内的东西。 把自己的内部问题归咎于你。 与您的员工交谈。 只是在处理@$$ 中很痛苦。

所以对这些人，你可以直言不讳，跳过最后四点的前戏： “立即生效，我们将取消与您的协议，原因是……（列出前一句中的要点）。在 [XYY] 日期之后，您将无法再访问 [ABC] 资源。” 而且……就是这样。 不需要复杂的剧本或真诚的分手。

请记住，您是一名海豹突击队队员，而不是从未见过战斗的未经训练的靴子。 您可以而且应该向好的客户解释您的推理和思考过程，遗憾的是这些客户不再适合您的代理机构试图去的地方。帮助他们找到另一个好牧羊人来带领他们的羊群。 但… 你绝对不需要向混蛋道歉或解释任何事情。他们靠自己。因为他们很可能都认为你已经是个白痴了，不可能像他们的天才一样生活和呼吸同样的空域。 因此，不要再忍受他们的废话、打击团队士气和损害您的长期声誉。 让他们去雇用和解雇其他 10 个机构，然后他们才意识到问题一直都是他们，而不是你。 解雇客户是不可避免的 你不是治疗师