原文：https://moz.com/blog/explain-seo-value-whiteboard-friday

您好，Moz社区，欢迎来到另一个Whiteboard Friday的版本。 我是Seer Interactive业务策略的EVP Larry Waddell，今天我想与您讨论如何将您为客户所做的出色工作转化为他们如何看待价值，特别是商业价值。

因此，让我们直接进入。现在，我要回顾两个框架或两种思维方式。 一个是价值金字塔。 那就是我们要开始的地方。 但是，然后我们将从那里转移到四种形式的业务价值，我将介绍您。

因此，从价值金字塔开始，这是我多年来在Seer使用的东西，我很荣幸能够在某个时间点领导分析团队，SEO团队，谢谢Wil和付费 媒体团队，谢谢您，水晶，通过所有这些，我都使用了一个非常简单的结构。 如您所见，这里没有什么幻想的，但是这是一种帮助我们的团队了解他们所做的工作并了解客户要求我们做的工作的方法。

因此，首先，这是一个像其他任何不同层一样的金字塔，对于SEO，您可以将底层视为诸如链接构建之类的东西。 这是非常重要的事情，非常重要，但也许在金字塔的底部。 链接构建我们将获得排名。 随着排名，我们获得流量。

流量使我们参与网站。 但是我们当然不停地。 现在，我们要关注转换。 现在，我们得到这些转换，并取决于我们的转化价值，这使我们获得了收入。 所以真的什么都没有破坏大地。 但是我想介绍其他几个概念。 因此，您可能需要考虑客户的职位。

金字塔顶部和底部之间的差异
因此，如果您在这里，也许是在价值金字塔的底部，也许是链接构建，也许是其他低级但非常重要的任务，您可能正在与客户当天的专家或经理人打交道 天。 当您上升这个金字塔时，您在谈论诸如收入和您参加过这些会议之类的事情时，您已经让这些人加入了您的QBRS，或者他们每周打电话或每月电话，他们有头衔 例如导演，副总裁或CMO。

每隔一段时间，您可能会在这些会议上获得财务总监或CFO。 您可能还注意到，这些会议往往更具战略意义。 他们倾向于专注于除了您可能每天与客户的经理每天磨合的琐碎战术之外的事物。

这些人担心业务问题。 他们担心影响整体业务轨迹的事情，SEO扮演着非常重要的角色。 在这里，也许对客户的这些事物的可见性较小，但是在这里，我们更多地关注SEO问题，排名，我们获得了多少流量，我们的转换，网站上的内容，负载速度以及这些类别 东西的。

金字塔底部的常见挑战
并不是说这些人，例如CFO，不在乎日常SEO问题。 它们也许只是被从中删除了，他们不一定了解这里的任何一个东西如何影响他们关心的东西，除非我们有很多解释，而且我们都去过那里。 那么，我们如何处理这样的事情？ 好吧，我们可以开始考虑围绕价值的假设。

如果客户在客户的这些人中的价值更高，那么您碰巧的金字塔越高呢？ 因此，在这里，与与客户的业务问题有关的战略对话的重要性很重要，但可能较少的价值。 那么，这里有什么事情要担心呢？

实际上，这里有很多事情要担心。 因此，根据我的经验，如果您的参与倾向于主要集中于谈论，报告和审查价值金字塔底部的活动，那么您就可以锁定在为客户那里做到这一点。

我想考虑的方式是，这是大儿童桌子或成人桌子。 我们如何在那张桌子上坐下？ 同样，根据我的经验，如果这些人看不到将您的工作转化为他们关心的事情的方法，那么您在这里被降级。

同样，它没有错。 但是问题是，如果我们看费用竞争，那么这里的费用竞争（在金字塔的底部）往往比这里（顶部）更高的费用竞争。 在这里。 这里的提供商之间的区别较小。 例如，您更容易受到讨论。

您更容易获取大数据或自动化。 您已经看到一些您可能将其描述为战术的东西周围的边缘ni。 它越来越多地变得自动化或足够自动化。 也许它不是完美的，但是足够好。 然后我可以节省一些钱，因为这里有高收费竞赛。

向上移动金字塔
您可以看到这里的机器人来找我们。 因此，我们需要做的事情是考虑一下我们如何在工作中以及我们如何谈论与客户所做的工作的方式上发展。 因此，同样，这正在提高金字塔的价值，并将我们的更多工作与这些人，VPS，CMOS，董事，CFO关心的业务问题联系在一起。

考虑到这一点的另一种方法是职业发展。 因此，如果您从SEO开始，则可以从这里开始。 您可能会开始进行内容审核，并且您可能会开始进行链接构建以及类似的事情。 再次，非常重要的事情要做。 但是，随着时间的流逝，这也为您创造了一条途径，可以考虑到您可以去哪里可以去的地方，以便您可以为客户逐步逐步进行逐步研究，从而对这些人来说是价值的，因为 事实证明，这些人控制了预算。

因此，您可能还会发现，当需要更新或投球工作时，通常会有一个大老板，而且大老板坐在这里，通常不在那儿。 这样就使我们珍视。 现在，当我们考虑转换并考虑从客户网站上的工作产生的收入时，我们倾向于专注于收入，而收入非常重要。

如果我们不为客户创造收入或更多收入，我们将无法获得任何地方。 因此，胜利的收入。 您可以在那里看到它。 好吧，是的，否。

这使我们获得了四种类型的业务价值。 所以至少有四个。

增加收入
您是最大化毛利盈利吗？
毛利润支付租金，而不是收入
收入 – 出售商品成本=利润
降低成本
降低成本会创造价值！
示例：以10倍净收入的客户项目SEO项目，节省$ 1K的价值增加了$ 100K
规避成本
建议您的客户将来不花钱
示例：使用SEO知识来减少技术债务并创造更经济可持续的结构
保险价值
为您的客户提供$ x但旨在防止更大损失的项目
有五分之一，我会在稍后短暂触摸。 但是在大多数情况下，我们可以增加收入，但是啊，不是那么快，毛利。 我们可以降低成本。 我们可以做一些称为避免成本的事情。 我们可以帮助客户避免成本。 然后是保险价值。

在SEER期间，我在做一个或多个事情的项目中找到了我们，通常没有我们的团队才意识到他们正在创造这种额外的价值。 现在，这里有一些经济学课，这称为实用曲线。 我会了解为什么这在一秒钟内很重要，这将帮助我解释为什么这里的某些事情创造了价值，这是如何实际发生的。

增加收入
让我们回到增加收入，毛利。 因此，如果您专注于这里，您可以考虑一下问题。 您是为客户创造更多利润，还是在收入中停止？

我建议我们停下来真正考虑这一点。 我们已经有这样的情况，可能会为客户创造更多的收入，但是事实证明，单位经济学是在毛利级别上，客户可能会在我们帮助客户出售的一切方面损失资金。 因此，即使这里的一切都适合于正确，排名更好，更多流量，更高的参与度，更多的转换，更多的收入，如果我们出售的东西有疯狂的运输成本，运输成本是 事实证明是客户的失败者。

这个人可能不知道这一点，但是这些人可能会。 因此，您可以看到在此级别上发生的事情如何帮助您将自己的工作放在更大的背景下。 因此，当我谈论毛利毛利时，毛利的利润基本上是销售商品的收入减去成本，或者一般说的cog。

那是巨大的利润。 要记住的是，毛利的利润支付了租金，而不是收入。 您仍然需要支付客户生产的成本，而剩下的就是实际涵盖其他费用的费用。 当我们从事SEO项目时，我们通常不会这样考虑，并且我们严格专注于收入。

可能想考虑毛利的利润或提出这类问题，这是一个信号。 这就是另一件事。 我们不必成为客户业务中的专家，但是一旦我们参加会议，也许会问更好的问题 不仅仅是SEO。”
Zēngjiā shōurù

降低成本
接下来是降低成本。 因此，降低成本增加了价值，这就是公用事业曲线的来源。这是一个非常简单的概念和良好的概念，它可能从某种东西中获得的收益并不像输掉一堆臭味那样臭名昭著。 。

SEO值的实用曲线
这就是所谓的损失。 因此，它以一种增加一些利润的方式可以使客户变得更好。 损失利润可能会伤害很多。 这个概念将会有所帮助，让我更详细地介绍您。

因此，如果您降低成本，并且我们一直向客户提出建议。 我们并不总是意识到这些客户一定会从我们的工作中节省更多的钱。 这是一件有用的事情，但是我们这里的所有图表都必须向右上升。 我们不一定报告我为您节省了多少钱。

我们倾向于报告我产生了多少收入。 但是，有时我们可以与客户有一些对话和建议，可以是他们可以采购的新工具，或者也许我们可以为客户（例如内容创建）做些事情，我们可以以较低的成本来做 比客户可以在另一家代理商甚至内部团队中做的事情。

所以我在这里举了一个快速的例子。 因此，请想象您有一个客户恰好被认为是他们净收入的10倍。 如果我们节省了该客户$ 1,000，那可能是“哦，太好”。 我在谈论自己产生的收入时，我在本月底进行了一件小事，但首席财务官会立即认识到：“哦，我的价值为10倍。他们只是增加了价值 我的业务价格为10,000美元。”

如果我们只是在考虑自己所做的SEO工作，那可能不是进入对话的事情，但是我们只是为某人创造了很多价值。

避成本
另一个是避免成本。 这是一个棘手的。 但这基本上意味着我们可以为客户提出的建议，这将使他们将来不花钱。

快速示例，一段时间以前，我们有一个面临选择的客户。 他们正在运行一个M点网站和桌面的互联网，并维持了它们。 但是是时候升级其CMS了，他们有两种选择。 第一，他们可以升级这两个系统，并继续保持单独的移动和桌面体验。

但是，如果他们这样做，他们将不得不聘请其他开发人员和另一家代理商来维护这两个站点。 另一个选择是拥有一个完全流体的站点，这是一个动态的站点，使他们可以避免所有费用。 我们帮助他们了解哪个可能对他们的SEO更好，但是使用此框架，从费用的角度来看，这可能会更好。

他们选择执行第二个选项。 他们避免了所有这些额外的费用，那就是避免成本。 这很棘手的原因是因为很难证明反事实。 我们不知道如果他们完成两个网站，他们从字面上花了什么，但是我们知道他们的预算，我们说：“嘿，遵循其他建议，您避免了必须付款。”

这实际上是预算节省。 预算节省意味着回到我们的公用事业曲线，他们的利润上升了，使他们变得更好，也可能使他们能够提高业务价值。

保险价值
最后，有保险，这是您在考虑一下之前的直觉。

因此，请想象您有一个正在考虑重新启动的客户。 他们有一个内部的SEO团队，他们对自己的能力非常有信心，但是他们可能没有很多经验，或者可能没有您在迁移或网站重新启动的经验。 因此，您的客户可能会吸引您进行一个短期项目，以帮助增强其内部团队的能力，可能检查事物，也许是在转换的夜晚以及各种各样的事情。

现在这是一笔额外的费用。 因此，这里的人可能会说：“哦，我不知道我是否可以通过采购获得另一个代理机构，因为我们已经有一个内部团队帮助我们进行迁移。” 但是首席财务官可能会说：“哦，不，这是保险。如果本网站为我带来大量收入或毛利，我将很乐意支付保险费，以避免大规模损失，”因为他们一直这样做。 如果您考虑一家企业可能会花钱的所有保险，请解释SEO项目或在保险背景下的技术SEO支持项目，如果您被邀请到该桌子上，您可以对他们有意义 解释您在这种情况下做什么。

因此，在这里，我不会介绍细节，但是我将向您展示的是，您将很乐意支付这一点的保费，换句话说，您的合同以支持他们的内部团队。 客户可能很乐意为避免造成巨大损失的可能性。 因此，您只需要说服客户您的存在实际上会阻止这种损失。

那是保险，对您的客户来说是价值的。 就是这样。 回顾一下，请考虑您所做的工作，以及如何将其转化为这些人正在努力解决的业务挑战。 因此，他们可能只是弹出您的QBR或参加您的每月会议。 他们可能不了解企鹅，伯特和chatgpt或任何这些东西，但是他们确实了解要使我更多的钱，毛利，赚钱，什么可以省钱，什么可以帮助我避免一些令人讨厌的费用，我真的会宁愿 不付钱，什么可以确保我。

您将如何看我的背部并防止以后再损失更大？ 因此，基本上回到我开始的地方，您如何将SEO专业知识转化为客户高管的语言？ 非常感谢。